CTA Paikka

Kotipesä kuntoon ennen ulkomaille lähtöä

Ulkomaankaupassa on tärkeintä tietää, mitä on tekemässä, opastaa YBT:n toimitusjohtaja Juha Alapuranen.
20.5.2008

Mika Kulju

Koko 50-vuotisen historiansa ajan pienempää ja suurempaa ulkomaankauppaa tehnyt YBT on pohjoisen Suomen nykyaikaisin betonielementtivalmistaja, jonka tuotantotehtaat sijaitsevat Ylitorniolla (pääkonttori) ja Raahessa. Lisäksi YBT on osakkaana Rajaville Oy:ssä, jonka tehtaat sijaitsevat Oulussa ja Haukiputaalla.

Yrityksen tuotteita viedään kotimaan lisäksi myös Ruotsin ja Norjan rakennuskohteisiin. YBT:n budjetoitu liikevaihto on tänä vuonna 10 MEUR ja yrityksen palveluksessa on 50 työntekijää.

YBT on ollut viennissä erittäin aktiivinen, ja esimerkiksi tuoreen sopimuksen mukaan yritys toimittaa Södertäljeen rakennettavan Söderenergin lämpövoimalaitoksen kaikki betonielementit. Kokonaistoimitus kattaa kaikki rakennusvaiheet suunnittelusta asennukseen, ja kauppa on arvoltaan 2 MEUR.

– Söderenergin toimitus on päänavaus eteläisemmän Ruotsin suuntaan. Lisäksi toimitus on jatkoa Ruotsin jättiurakoille (LKAB Gällivare 4,5 MEUR, Boden Energi 1,5 MEUR ja Åre Copperhill Mountain Lodge 2,5 MEUR). Olemme tyytyväisiä, että pääsemme jälleen mukaan näin merkittävään hankkeeseen ja kapasiteettimme riittää jatkossa myös muihin tilauksiin sekä Suomessa että Ruotsissa, kertoo YBT:n toimitusjohtaja Juha Alapuranen.

Yhtiö käykin malliesimerkiksi pk-yrityksestä, joka on käynyt vientikoulunsa sekä kantapään kautta että aktiivisella oppimisella.

Koulutus tärkeää viennissäkin

YBT valittiin viime vuonna Suomen koulutusmyönteisimmäksi työyhteisöksi, ja yrityksen johto on arvostanut koulutusta myös viennin opiskelussa. Esimerkiksi vuonna 2006 Juha Alapuranen suoritti Fintran ja TE-keskuksen järjestämän pk-vientipäällikön ammattitutkinnon.

– Olemme osallistuneet käytännössä kaikkiin vienninedistämiskoulutuksiin, mitä julkinen sektori on Pohjois-Suomessa järjestänyt. Koulutuksista on ollut meille hyötyä kontaktien suhteen, mutta tilauksia koulutukset eivät tietenkään tuota, vaan ne pitää hankkia omilla avuilla, Juha Alapuranen sanoo.

Yritys on myös hyödyntänyt koulutuksissa saatuja oppeja käytännössä. Vuosituhannen vaihteessa Norjan markkinat näyttivät avautuvan pohjoissuomalaisille rakennusalaan liittyville yrityksille uudella tavalla laajojen öljy- ja kaasukenttähankkeiden myötä, ja YBT halusi olla kehityksessä mukana. Tuolloin se perusti yhdessä kolmen muun betonialan yrityksen kanssa Betonico-vientirenkaan.

– Vientirengas on ollut meille merkittävä varsinkin riskin jakamisen suhteen. Markkinoiden selvittämisessä Finpro ja kauppakamarit ovat puolestaan olleet tärkeässä asemassa, Juha Alapuranen arvioi.

Kauppa- ja teollisuusministeriön tukemat vientirenkaat ovat vakiinnuttaneet asemansa yhtenä tärkeänä kansainvälistymisen muotona. Vientirengas onkin parhaimmillaan tehokas ja taloudellinen tapa organisoida myynnin aloitus ja kehittäminen uusilla markkinoilla. Vientirengas on vähintään neljän ja enintään kuuden yrityksen yhteenliittymä, jolle organisoidaan yhteinen vientipäällikkö pakettina, joka sisältää muun muassa henkilön palkan sivukuluineen, toimitilat kohdemaassa ja matkabudjetin.

Vientirengas onkin eräänlainen sovellus vuokravientipäälliköstä. Siinä missä vuokravientipäällikkö tekee työtä vain yhdelle yritykselle, jakaa sama vientipäällikkö resurssinsa vientirenkaassa useamman yrityksen kesken. Näin saavutetaan kustannussäästöjen lisäksi merkittäviä synergiaetuja.

YBT ja muut Betonicon yritykset ovat tehneet Norjan kaupassa paljon yhteistyötä myös kajaanilaisen Duottar

Oy:n kanssa. Duottar Oy:n vientipäällikkö Jukka Karhu tuntee norjalaisen kulttuurin hyvin, sillä hän on aiemmin asunut Kirkkoniemessä.

– Vienti perustuu pitkälti kontakteihin, joiden luominen voi kestää vuosia. On äärimmäisen tärkeää, että tunnemme ne ihmiset, joiden kanssa teemme yhteistyötä. Asiakkaan toimintatavat pitää tuntea muutenkin kuin vain pintapuolisesti. Vain sitä kautta voi syntyä aito luottamus. Kauppaahan saa kyllä aikaiseksi, mutta työ loppuu vasta siinä vaiheessa, kun homma on hoidettu ja rahat ovat tilillä, Juha Alapuranen korostaa.

Pohjoismaisellakin tasolla toimittaessa suomalaisille voi tulla melkoisia yllätyksiä vastaan, jos kansainvälisen kaupan kokemus on vähäistä. Alapuranen nostaa esimerkiksi norjalaisen Snøhvit-suurhankkeen Hammerfestissa. Vuosina 2002–2007 Hammerfestiin rakennettiin Euroopan ensimmäinen maakaasun nesteytyslaitos, jonne johdetaan raaka-aine 140 kilometrin pituisella putkella Lumikki-nimiseltä (Snøhvit) merenalaiselta kaasukentältä.

Lumikissa ainoastaan yksi suomalainen yritys onnistui valloittamaan markkinat. Torniossa syntynyt nosturialan yritys Havator Group perusti norjalaisen tytäryhtiön Hammerfestiin jo puoli vuotta ennen Lumikki-projektin alkua. Havator käytti huomattavan suuren määrän aikaa ja energiaa asiakassuhteiden luomiseen ja luottamuksen hankkimiseen. Muut suomalaisyritykset jäivät nuolemaan näppejään ja monet syyttivät fiaskosta valtiovallan heikkoja toimia.

– Ei valtio voi alkaa tehdä yritysten puolesta kauppaa, vaan yrityksen pitää tehdä se työ itse. Valtio voi olla korkeintaan apuna, Alapuranen korostaa.

Luottamuksen täytyy olla molemminpuolista

Juha Alapurasen mukaan kansainvälisessä kaupassa ei pidä olla liian sinisilmäinen, sillä siitä joutuu takuuvarmasti maksamaan.

– Dokumentointi on äärimmäisen tärkeässä roolissa. Kaikki sopimukseen liittyvät asiat pitää olla paperilla, eikä mitään voi jättää pelkkien puheiden varaan. Lapissahan sopimuksia voi tehdä hyvällä puheella, mutta se ei toimi ulkomailla, Alapuranen naurahtaa.
Esimerkiksi betonialan toimintamallit eroavat Pohjoismaissa huomattavasti.

– Suomessa tehtävänämme on hoitaa piirustusten mukaan tietty osa-alue, joka on tarkasti määrätty. Ruotsissa ja Norjassa kyse on aina kokonaistoimituksista, joihin liittyy suuri vastuu, Alapuranen kuvailee ja nostaa pöytään esimerkin elävästä elämästä.

– Riskin minimointi on myös äärimmäisen tärkeää. Meille erittäin tärkeä vaihe oli vuonna 2005 LKAB:n Jällivaaran pellettilaitoksen toimitussopimus, jonka arvo oli yhtä suuri kuin silloinen liikevaihtomme. Silloin riskin minimointi tarkoitti muun muassa luotettavien aliurakoitsijoiden etsimistä ja löytämistä. Meidän tavoitteenamme on ollut hallittu kasvu, jota on lähdetty hakemaan ulkomailta.

YBT:n hohdokkain esimerkki Ruotsin kaupasta valmistuu kesän kynnyksellä. Yritys toimitti kahden ensimmäisen kerroksen teräsbetonirunkorakenteet Åren hiihtokeskuksen uuteen hienostohotelliin, joka kantaa nimeä Copperhill Mountain Lodge.

– Copperhill Mountain Lodgen rakennuttajina ovat hollantilaiset sijoittajat Peter Kat ja Frans Scholtes, joiden projektipäällikkönä on Stefan Söderberg Boetten Utveckling AB:sta. Projektin rakennesuunnittelusta on vastannut Bjerking Ab, Alapuranen kertoo projektin kansainvälisistä taustoista.

Alapurasen mukaan yrittäjän ei välttämättä tarvitse opiskella kohdemaansa kieltä, sillä tärkeintä on, että kussakin maassa yrityksen oma avainhenkilö on sataprosenttisesti kielitaitoinen.

– YBT:n kontaktihenkilö projektissa on vientimyyntiedustaja Krister Jansson, joka operoi Ruotsin ja Norjan alueella. Kokkolasta kotoisin oleva, nykyään Ruotsissa asuva kaksikielinen Jansson on ollut tärkeä linkki, kun osaamista on viety naapurimaihin, Alapuranen kertoo.

Suuret tavoitteet, pienet askelet

Juha Alapurasen mukaan viennissä pitää edetä pienin askelin, sillä pikavoitot ovat yleensä enemmän kuin harvassa. Hän korostaa, että ulkomailta haetaan lisäarvoa ydinbisnekselle eikä päinvastoin.

– Homma pitää olla kunnossa kotipesässä ennen kuin lähdetään ulkomaille. Suurimpia virheitä on lähteä vuolemaan kultaa ulkomaille, jos kotona asiat ovat rempallaan. Lisäksi lompakon pitää olla kunnossa, sillä maksukulttuuri poikkeaa huomattavasti jo Ruotsissa ja Norjassa.

– Suomessahan ollaan laskujen maksamisessa kilttejä, sillä meidän kulttuurissamme eräpäiviä noudatetaan. Ruotsissa ja Norjassa laskun kierto voi kestää jopa 3–4 kertaa kauemmin kuin Suomessa. Olen monesti todennut, että viimeistä laskua ei kannata edes lähettää, sillä siinä menee postimerkki hukkaan, Alapuranen kärjistää.

Alapurasen mukaan myös kurssiriskin huomioiminen on olennainen asia. Yrittäjän pitää tutkia ja miettiä tarkasti, mihin valuuttaan kauppa sidotaan.

Tällä hetkellä YBT rakentaa kärsivällisesti kontaktiverkostoa pohjoisen Venäjän suuntaan. Idän oppia aiotaan hakea niin kauan, että mahdolliset tilaajat toimintamalleineen tunnetaan perusteellisesti.

– Jatkuvan kehityksen edellytys on, ettemme tyydy yrityksenä nykyiseen menestykseemme. Tavoitteena on kehittää toimintaamme entistäkin laadukkaammaksi sekä Suomessa että ulkomailla. Sen vuoksi olemme avanneet jälleen uuden ikkunan. Yritys on käynnistänyt projektin, jossa konsultti selvittää Venäjän laajojen markkinoiden mahdollisuuksia, Juha Alapuranen valottaa.

– Venäjä on meille erittäin suuri ja tutkimisen arvoinen mahdollisuus. Betonialalla menekki voidaan laskea tietyllä kaavalla ihmismäärän eli asutuksen mukaan. Esimerkiksi Murmanskin ympäristöön ei tarvitse piirtää harpilla kovin suurta ympyrää, jotta sen sisälle jää miljoona ihmistä, Alapuranen arvioi.

 

50 vuoden kokemus suuresta ja pienestä viennistä

Ylitornion Betonituote Oy (YBT) saavuttaa tänä vuonna puolen vuosisadan rajapyykin ja yhtä pitkä on myös yrityksen kansainvälisten toimintojen historia.

YBT on ollut koko 50-vuotisen historiansa ajan perheyritys. Erkki Alapuranen perusti Ylitornion Sementtivalimo ja Betoniasema Ky:n 14. kesäkuuta 1958, mikä katsotaan yrityksen syntyhetkeksi.

Yrityksen tuotanto oli alussa betonisten reikätiilien ja kaivonrenkaiden valmistusta sekä myyntiä. Erkki Alapurasen yritys harrasti alusta alkaen kansainvälistä liiketoimintaa, sillä kauppaa käytiin myös Ruotsin suuntaan.

– Aikoinaan emme oikeastaan edes pitäneet Ruotsin kauppaa vientinä, sillä Ruotsihan on tuossa väylän (Tornionjoki) toisella puolen. Täällä Ylitorniolla kansainvälinen toiminta on ollut aina luonnollinen asia, valottaa historiaa Juha Alapuranen.

Vähitellen tuotevalikoima laajeni kysynnän mukaan muihin valimotuotteisiin. Suurimpia menekkituotteita 1960-luvun lopulla olivat leca-tiilet, joita yritys valmisti tuohon aikaan ainoana Pohjois-Suomessa.

Yrityksen toimipiste oli alkuaan Ylitornion Nuotiorannalla Alapurasen perheen kotitalon naapurissa. Uudet toimitilat valmistuivat Nuotiorannalle vuonna 1973, jolloin aloitettiin myös valmisbetonin ja betonielementtien valmistus. Menekkituotteisiin kuuluivat muun muassa kaivonrenkaat.

Seuraava suurempi kehitysaskel otettiin vuonna 1982, jolloin valimon yhteyteen rakennettiin moderni tietokoneohjattu betoniasema.

Tultaessa 1990-luvulle yrityksessä puhalsivat uudet tuulet. Perheen lapset Juha, Reijo ja Mika olivat tottuneet perheyrityksen töihin pienestä pitäen, ja niinpä edessä oli sukupolvenvaihdoksen ja nimenmuutoksen aika.

Ylitornion Betonituote Oy:n perustivat Alapurasen perheen isä ja pojat vuonna 1992, jolloin valmistui myös uusi tehdashalli Ylitornion teollisuusalueelle. Vuonna 2004 yrityksen markkinointinimi lyhentyi YBT Oy:ksi.

Perheyritys on noussut viimeisen 15 vuoden aikana 5 000 asukkaan Ylitornion toiseksi suurimmaksi työnantajaksi heti kunnan jälkeen. Samalla yrityksestä on kasvanut näkyvä yrityselämän vaikuttaja koko Pohjois-Suomessa. Kansainvälistymiskehitys on ollut myös jatkuvaa, ja Norjan sekä Ruotsin jälkeen katse on Venäjän suuntaan.

– Ruotsin markkinat ovat koko ajan kasvaneet ja ne merkitsevät nyt jo puolta liikevaihdostamme. Norjan osuus liikevaihdostamme on nykyään 5–10 prosentin luokkaa, mutta siellä suunnassa näkymät ovat tällä hetkellä entistä valoisammat, Juha Alapuranen sanoo.

 

Kansainvälistyvä yritys ei ole yksin

Kansainvälistymistä suunnitteleva pk-yritys ei ole yksin tavoitteidensa, eikä edes riskien kanssa. Apua löytyy monelta taholta, mutta kannattaa olla liikkeellä mahdollisimman varhaisessa vaiheessa.

Yhteys jo tuotekehitysvaiheessa

– Tyypillinen karikko on se, että yritys ei valmistaudu tarpeeksi. Nähdään kansainvälistyminen siten, että otetaan matkalaukusta kiinni ja lähdetään itse myymään tuotteita maailmalle. Tai yrittäjä tulee ja sanoo: meillä on nyt tämä tuote – pitäisi päästä maailmalle ja äkkiä, kuvailee Finpron markkinointijohtaja ja kansainvälistymiskonsultti Markku Vantunen.

Parhaat onnistumiset kansainvälistymisessä ovat saavuttaneet yritykset, jotka ovat olleet yhteyksissä Finprohon jo tuotteen kehitysvaiheessa.

– Voimme valmistautua yrityksen kansainvälistymiseen rinnakkain. Meillä on jopa palvelu, jolla voimme käydä testaamassa idean maailmalla ja selvittää, kannattaako sen kanssa mennä ulkomaisille markkinoille, miten tuote kannattaa hinnoitella ja mitkä voivat olla sen käyttäjäryhmät. Finprolla on maailmalla laaja vientikeskusten verkosto, joka tekee nimenomaan näitä selvityksiä. Kun tuote on valmis, ollaan valmiita myös kansainvälistymään, Vantunen kertoo.

Luotettava partneri hakuun

Kotimarkkinoilla Suomessa yrittäjä on tottunut suoraan toimintaan. Maailmalla on toisin. Yksi käytännön toimista on partnerin etsiminen kohdemaasta.

– Suomalainen yritys on monesti täysin tuntematon kohdemaassa ja partnerin löytäminen juuri oikeilla markkinoilla on kohtalaisen vaikeaa. Mutta meillä Finprossa löytyy tähän apua. Samoin työkaluja siihen, miten prepata partneri. Tämä on yksi päätuotteitamme, Markku Vantunen toteaa.

– Yleishaaste on se, että yrityksen täytyy pystyä kertomaan partnerille hyvinkin tarkoin, millaista työpanosta yhteistyö edellyttää ja mitä partneri siitä hyötyy, hän täsmentää.

Kohdemaan määräykset ja lait selville

Jos yritys menee maailmalle partnerimallilla, partneri yleensä hallitsee kohdemaan paperisodan.

– Paperisota on tullaukseen ja maan tuontimääräyksiin liittyvää. Meiltä Finprosta löytyy laivauskäsikirja, joka sisältää tulli- ja muita tuontimääryksiä. Lisäksi yrittäjälle on tarjolla apua asiantuntijoilta, joiden kanssa voi keskustella yksityiskohdista, Markku Vantunen kertoo.

Vientiin liittyvä maksuliikenne on kirjanpidollisesti sinänsä yksinkertainen asia. Tilanne on toinen, jos yritys päättää perustaa kohdemaahan tytäryhtiön. Silloin myös kirjanpito täytyy hoitaa kohdemaan lainsäädännön mukaan.

Tukea monelta taholta

Finpro on erikoistunut kansainvälistyvän yrityksen haasteisiin liiketoiminnalliselta kannalta. Tukea saa muualtakin.

Ihan ensimmäisenä, jo ennen yhteyttä Finprohon, Markku Vantunen neuvoo kääntymään paikallisen TE-keskuksen puoleen. TE-keskuksessa yrittäjä voi tehdä ensimmäiset suunnitelmat ja hakea rahallista tukea kansainvälistymisprojektiinsa.

Finnveralta on mahdollista hakea ja saada takuu ulkomailla tehtäville kaupoille. Rahaliikenne on silloin varmasti turvattu. Finnveran on syytä olla yhteyksissä ennen sopimusten tekoa.

Itse sopimuksen tekoonkin kannattaa Vantusen kokemusten mukaan käyttää aikaa ja vaivaa. Suomessa vastapuolen sanaan voi tavallisesti luottaa, mutta sama malli ei välttämättä toimi maailmalla.

– Siis ajoissa liikkeelle ja perusteellista paneutumista asioihin. Ei haittaa, vaikka on kaikkiin julkisiin toimijoihin yhteyksissä. Pääasia, että kaikki asiat tulevat huomioitua. Mieluummin liikaa kuin liian vähän,
Markku Vantunen summaa.

YleisetUusimmat Artikkelit
Katso kaikki