Pienet tilitoimistot katoavat markkinoilta!

Raflaavan otsikon tarkoituksena oli herättää lukijan mielenkiinto. Pahoittelut siitä heti alkuunsa. Taloushallintoliittoa syytetään usein siitä, että ajamme vain isojen tilitoimistojen etua ja emme ole pienten menestymisestä kiinnostuneita. Todetaan nyt yksiselitteisesti kumpaankin väittämään, että ei pidä paikkaansa.

Päästäkseni varsinaiseen asiaan, lienee perusteltua ymmärtää ison tilitoimiston tavoitteet tiivistetysti:

1. Omistaja-arvon kasvattaminen
2. Menestyminen markkinoita paremmin

Pienen toimiston arvot ovat aivan toisaalla. Pienimmillään kysymys on elinkeinosta: itsensä ja perheen elättämisestä oman osaamisensa rohkaisemana. Toiminnan laajentuessa draivereina ovat myös työntekijöiden palkanmaksu sekä vastuu heidän hyvinvoinnistaan. Liike­toiminnan tavoitteena ei ole voiton maksi­mointi.

Kumpaakin toimijaa yhdistää USP:t eli ainutlaatuiset erottautumistekijät kilpailijoista. Toimialahan ei ole luvanvaraista, joka antaisi monopoliaseman nimetyllä maantieteellisellä alueella.

Aina on olemassa ostokäyttäytymisen malli, joka ruokkii halvinta mahdollista. Tämä tarjoushaukka voi vaihtaa tilitoimistoa useinkin, vaikka olisi itse palveluun tyytyväinen. Hinta on siis yksi USP ollen strateginen valinta, miten palvelu hinnoitellaan. Isolla toimijalla on esikuntaa, joiden kulut pitää palvelulla kattaa. Pienellä tällaista ei ole. Voimakkaasta kilpailusta johtuen marginaalit ovat alhaisia, ja pienen toimijan ei tähän tarvitse lähteä mukaan. Se on yrittäjän arvovalinta, kuinka paljon hän laskuttaa omasta ajastaan ja neuvoistaan. Iso ­toimija laskuttaa aina.

Isojen toimijoiden hinnoittelumallin pohjana on vakiointi. Prosessitehokkuudesta johtuen asiakkaat ohjataan käyttäytymään samalla tavalla: miten, milloin ja millaista aineistoa toimitetaan ja mikä on lopputuotos. Poikkeamilla on aina hinta­lappu. Pienelle toimistolle tämä on sen sijaan erinomainen mahdollisuus toimia asiakaskohtaisesti.

Pienen toimiston isoin menestys­tekijä on kaikesta huolimatta yrittäjä itse sekä hänen ainutlaatuinen suhteensa asiak­kaaseen.

Pienen toimiston isoin menestys­tekijä on kaikesta huolimatta yrittäjä itse sekä hänen ainutlaatuinen suhteensa asiak­kaaseen. Yrittäjälle asiakas on sydämen asia, usein tunnetaan jopa perheen jäsenet ja bisneksen historia. Tilitoimistoyrittäjä ja hänen työntekijänsä ovat ­asiakkaidensa talouspäälliköitä ja neuvonantajia. Olen varma, että tämä näkyy pitkäaikaisina asiakas- tai jopa ystävyyssuhteina.

Ison toimijan asiakkuuksien johtamisen viisastenkiveä pyöritetään asiakasvastaavien avulla. Tavoitteina ovat: 1) saada tukevampi siivu asiakkaan lompakosta (=myydä lisäpalveluita) sekä 2) varmistaa asiakastyytyväisyys. Toiminta on tavoitteellista ja tuottojen pitää kattaa kustannukset. Yrittäjä voi halutessaan tehdä tämän ilmaiseksi. Yrittäjän työaikahan on maailman joustavin työajan vastikkeeton muoto.

Palatakseni otsikon aiheeseen: pienellä tilitoimistolla on aina paikkansa markkinalla. Yrittäjän ainutlaatuinen vuorovaikutussuhde asiakkaisiin on tunneasia: asiakkaan asiat ovat omia asioita. Asiakkaan menestyminen = minun menestyminen.

Ihan jokainen jäsen – kokoon katsomatta – on Taloushallintoliiton rintalastan vasemmalla puolella. Teidän menestyminen = meidän menestyminen.